Fallstudie: Welche Kunden sind wichtiger?

[connager]

Die Mitarbeiter eines Risk-Capital finanzierten Start-up-Unternehmens, das gerade 24 Monate auf dem Markt ist, haben eine Analyse Ihrer eigenen Geschäfts- und Marktdaten gemacht und stellen die Frage, wohin die Geschäftsidee sich entwickeln soll.

Das Thema scheint auf Basis finanziell begrenzter Ressourcen angestoßen worden zu sein – doch wird nirgendwo richtig festgestellt, ob dem tatsächlich so ist. Eher klingt es nach einem Ansatz, eine jeweilige persönliche Perspektive zu verfolgen – so wie es Serge der Entwickler klar sagt: der Programmierer möchte interessante Software schreiben, noch mehr Feinheiten in Auswertungen ermöglichen – koste es, was es wolle, d.h. ob das dem Nutzer nützt.

Das Produkt ist eine Analysesoftware die Marketingzusammenhänge aufdeckt und so zielgenauere Kundenansprache entwickelt. Das ist für kleine wie mittlere Firmen sehr interessant . Doch sagt das nichts über den effektiven Nutzen des Programms aus. Nur wenn die Software sich am Ende im Ergebnis positiv auswirkt, wurde Nutzen gestiftet, wird sich für den SW-Anbieter ein Markt halten, der über Neugier oder eigene Arbeitsplatzsicherung hinausgeht. Nach 24 Monaten ist das wohl kaum zu beantworten.

So erscheint es logisch, dass die Grundidee gerade bei kleineren Firmen zunächst zündet aber schnell abfackelt, während bei den Marys da am Anfang Zweifel herrscht - jedoch jemand eine Aufgabe darin sehen wird und entsprechend lang am Ball bleibt. Nur diese getrennten Perspektiven herauszupräparieren ist aber keine Analyse – wie viele Unternehmen wachsen in 24 Monaten so, dass man erkennen kann, ob aus Sam mal Mary wird, war der Nutzen des Progamms darstellbar?

Wie schön finde ich es da, dass eine Marketing-Firma sich zwar ums eigene Produkt kümmert, aber nicht den Markt. Ohne dazu die Kunden zu befragen, was die wollen, warum die das Produkt nutzen, was denen an Features fehlt etc. wird man beim "Neugier-Markt" bleiben.

Die Bearbeitung aus der Finanzsicht ist wichtig, aber abgeleitet aus dem, was im Markt mittel- wie langfristig erreichbar sein wird. Also muss nach dem erfolgten internen Ansatz einer Kunden-Segregation mal der Markt analysiert werden, Entwicklungsperspektiven des Produkts vorgedacht und beim Kunden abgefragt werden. Dann erst kann Schritt zwei überlegt und umgesetzt werden.

Nachdem ich mir alles durchgelesen habe, hat mich der letzte Experte am meisten angesprochen und mir einen Impuls geliefert, wie ich mich entscheiden würde.

Es bringt meines Erachtens wenig, wenn man ein Ziel bzw. eine Zielgruppe anvisiert, die nicht bzw. noch nicht gut genug zur eigenen Firma passt. Man kann sich am besten auf seine Kunden einstellen, ihnen die besten Lösungen liefern, wenn man sie wirklich kennt und versteht.

Meiner Meinung nach sollte man sich gerade als Start-up-Unternehmen, das noch im Aufbau ist, auf eine solche Gruppe bzw. einen solchen Markt konzentrieren und dafür alle Grundlagen herstellen. Und das sind für mich die Sams. Es war zu lesen, dass sie sich mit diesem Markt am leichtesten tun. Das zeigt, dass ihnen diese Gruppe am meisten liegt.

Wenn hier eine gute, solide Basis gefunden wurde, ist der Weg zu weiteren Märkten viel einfacher. Notwendige Anpassungen durch entsprechenden Service oder mögliche Zusatzmodule machen die Angebote dann auch für die Marys attraktiv.

[fsadmin]

Ein Softwareunternehmen will sein Geschäft für Marketingsoftware ausweiten und überlegt, welches Marktsegment dafür das richtige ist. Eine Diskussion über die strategische Ausrichtung entbrennt.

http://www.harvardbusinessmanager.de.../a-860466.html