Fallstudie: Wie viel ist der Kunde wert?

[albert2111]

Woran es bei diesem Unternehmen gefehlt hat ist eine Deckungsbeitrags-Rechnung pro Produkt und pro Kunde. Der Aufbau einer solchen DB-Rechnung ist sicher mit einem hohen Aufwand verbunden aber absolut notwendig. Denn am Ende des Tages existiert ein Unternehmen um Gewinn zu machen, Umsatz ist ein Mittel zum Ziel. Unverzichtlich ist aber dann auch, DBs pro Produkt und pro Kunde als Ziele zu definieren. Nicht nur für Produkt Manager, sondern auch für Key Account Manager. Die Kunden-Verantwortlichen werden dann an ganz konkreten DB-Zielen pro Kunde gemessen. Diese Vorgehensweise verhindert, dass KAM den Kunden mit dieser Sondervariante oder jenem Sonder-Rabatt 'beglücken'. Denn am Ende kommt es nur darauf an, den vereinbarten DB pro Kunde zu erreichen.
Albert Klein, InsightOut GmbH

[mayconsult]

Egan & Sons hat für die Größe des Unternehmens viel zu spät ein Controlling-System (ABC) aufgebaut und somit selbst die Grundlage für diese Fehlentwicklungen gelegt. Neben Zahlen zählen aber auch belastbare Beziehungen, die im Fall von Egan & Sons mit Westmid schon seit Jahrzehnten bestehen und sicher auch schon gute und schlechte Zeiten gemeinsam erlebt haben.

Nun kommen möglicherweise chinesische Lieferanten ins Spiel und eine Gewinnschmälerung allein durch Westmid in Höhe von 28% ist nicht akzeptabel. Egan & Sons hat aber viel mehr Probleme, da ca. 90% der Kunden keinen Gewinn beitragen oder gar Verluste bedeuten. Mit all diesen Kunden muss Egan letztlich die zukünftig geplante Bepreisung besprechen. Auch zieht dies Fragen der Positionierung von Egan & Sons nach sich. Will man Mengenlieferant oder Qualitätsanbieter sein, da dies dann auch die Preisgestaltung berührt. Diese Frage scheint bei Egan & Sons nicht klar beantwortet zu sein.

Egan & Sons sollte daher zuerst die eigene Strategie hinterfragen. Hier wurden erste Ansätze bei der Minderung der Bestandseinheiten/Produkte eingeleitet. Von Kunden, denen es nur um den geringsten Preis geht und die Verluste erzeugen (keine oder nur geringe Deckungsbeiträge zu den Fixkosten) könnte sich Egan & Sons durchaus trennen, sofern eine Auslagerung in günstigere Produktionsstandorte im Ausland nicht geplant ist und keine nennenswerten Rationalisierungspotentiale an den Standorten bestehen.

Westmid will anscheinend eine Luxusstrategie in Zukunft fahren. Damit könnte Westmid ggf. höhere Preise bei den Endkunden durchsetzen. Ob diese Strategie Erfolg haben wird bleibt abzuwarten. Egan & Sons hat gute Ansatzpunkte, die eigenen Preis- und Servicevorstellungen klar zu artikulieren. Dann wird sich zeigen, ob beide Unternehmen weiter gut zusammen arbeiten können. An gutem Willen sollte es nicht fehlen; aber auch nicht an einem kurzen schriftlich niedergelegten gemeinsamen Zeit- und Maßnahmenfahrplan, dessen Einhaltung regelmäßig zu überprüfen ist. Ehen halten oft ein Leben, werden aber auch nicht selten wegen unterschiedlicher Vorstellungen vorzeitig geschieden.

[fsadmin]

Ein Hersteller von Türen und Treppen hat sechs Jahrzehnte gute Geschäfte mit einem seiner größten Kunden gemacht. Inzwischen ist daraus eine verlustbringende Beziehung geworden. Kann die Partnerschaft gerettet werden?

http://www.harvardbusinessmanager.de.../a-833119.html