Fallstudie: Wenn der Kunde nicht zahlen will

Eine sehr gelungene Fallstudie, die anschaulich die Komplexitaet und Gefahrenpotenziale unternehmerischer Entscheidungen vor Augen fuehrt. Sie macht deutlich, wie Situationen aussehen koennen, in denen selbst langjaehrig erfolgreiche Unternehmer zu vollkommen falschen Entscheidungen kommen koennen oder diese zumindest erwaegen. Der Text kann daher als wertvolle Lektuere sowohl selbstaendigen als auch angestellten Managern sowie Unternehmensberatern und Studenten der wirtschaftlichen Fachrichtungen nur ans Herz gelegt werden. Summa summarum eine wiederum sehr gelungene und praxisnah recherchierte Veroeffentlichung von Frau Dr. Vallaster!

[aschub72]

Es freut mich zu lesen, dass ChangeTreatment diese fast schon aussichtslose Situation noch gemeistert hat. Oft genug wird einem Start-up eine solche Naivität zum Verhängnis.

Aus eigener Erfahrung als Unternehmer kann ich nur unterstreichen wie wichtig es ist, Gründer mit verschiedenen Fähigkeiten im Team zu haben.

Da Unternehmensgründer fast immer in die Situation geraten, dass Sie bei guter Auftragslage komplett im operativen Tagesgeschäft untergehen, ist es umso wichtiger mindestens einen Geschäftspartner zu haben der sich für strategische Planungen Zeit nehmen kann. In diesem Fall (da es sich ja wohl um ein sehr gutes Produkt handelt) hätte ja bereits ein BWLer gereicht, der am besten nicht selber programmieren kann und daher die Zeit für Verträge, Akquise und strategische Planung gehabt hätte.

Bei eigenkapitalfinanzierten (Venture Capital) Start Ups hat man den lästigen Vorteil, dass man sich immer wieder Zeit nehmen muss, seinen Investoren zu berichten und sich deren Ratschläge anzuhören.
Bei späterer Betrachtung merkt man dann erst wie nützlich diese Ratschläge von „draussen“ waren.

Spannender Fall aus dem man viel lernen kann.

ChangeTreatment heute

Frau Vallaster, ich gratuliere Ihnen für den sehr gelungenen Case! Ebenso bin ich beeindruckt von den Ratschlägen der drei Experten und von den Beiträgen der Blog-Teilnehmer. Viele der durch Sie beschriebenen Punkte treffen tatsächlich auf das Unternehmen zu, auf welchem dieser Case basiert.

Das Unternehmen musste glücklicherweise nicht liquidiert werden und hat sich seither gut entwickelt. Ich möchte Ihnen in der Folge die weitere Entwicklung von ChangeTreatment (teils fiktionalisiert) skizzieren:

Wie AMC R’weil in seinem Blog-Beitrag anrät, suchte ich nach verhängnisvollen Treffen mit Liebig das Gespräch mit Chefarzt Prof. Kuratsch. Dieser wollte mich ausserhalb der Klink treffen um diese Problematik zu besprechen. Zu meinem Erschrecken zeigte sich, dass auch Kuratsch persönlichen Profit aus einem Auftrag schlagen wollte. Er brachte die Idee auf, man könnte ja eine eigene Firma gründen, um das Therapiedatenbankprojekt umzusetzen. Sowohl er als auch Kuratsch sollten für das Know-How, das sie in das Projekt einbringen würden – sozusagen ihr immaterielles Kapital - Anteile an diesem Unternehmen erhalten. Wir könnten uns ja in den nächsten wieder treffen um diese Idee weiter zu entwickeln.

Nun, da auch Prof. Kuratsch unlautere Forderungen stellte, war ich mit meinen Möglichkeiten am Ende! Ich suchte Rat bei Prof. Erdmann einem meiner ehemaligen BWL-Dozenten, der als strategischer Berater tätig ist. Dieser sagte mir seine Unterstützung für ein Treffen mit Kuratsch und Liebig zu. Bei diesem von unserer Seite gut vorbereiteten Gespräch haben wir klar kommuniziert, dass wir uns nicht auf persönliche Geldforderungen von Klinikangestellten einlassen werden. Prof. Erdmann konnte dank seiner Erfahrung auf gleicher Augenhöhe wie Prof. Kuratsch argumentieren und ihn davon überzeugen, dass Schmiergeldzahlungen keine gute Basis für eine langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit bilden und es auch in seinem eigenen Interesse sei keine solchen Deals einzugehen.

Seit dem klärenden Gespräch sind die Verhandlungen viel konstruktiver und zielgerichteter verlaufen. Zu diesem Zeitpunkt war tatsächlich schon Budget für die Entwicklung einer Therapiedatenbank frei gegeben worden, so dass die Ausgangslange nun eine andere war. Für Prof. Kuratsch war eine baldige Umsetzung der Therapiedatenbank wichtig. Es wurden Verträge ausgearbeitet und unterzeichnet. Nun konnte es endlich losgehen! Nach Vertragsunterzeichnung erhielten wir auch die Zahlungen für die erfolgten Arbeiten an ETL.

Kurze Zeit nach dem Projektstart ergab sich für Change Treatment zudem die Gelegenheit ein weiteres mittelgrosses Projekt anzunehmen. Auch, wenn wir mit der Entwicklung der Therapiedatenbank sehr ausgelastet waren haben wir uns auf dieses Zusatzprojekt eingelassen, um nicht einseitig von der Hipprokates-Klinik abhängig zu sein. Dieses Projekt hat sich mittlerweile zu einem wertvollen zweiten Standbein von ChangeTreatment entwickelt.

Die Entwicklung der Therapiedatenbank ist recht gut verlaufen, die Kunden von den Resultaten beeindruckt. Leider nur haben sich Prof. Kuratsch und Liebig vor Projektstart mehr mit ihren eigenen Interessen beschäftigt als alle ihre Bedürfnisse an das Programm im Detail zu überlegen und zu formulieren. Dies führte dazu, dass im Verlauf der Umsetzung viele Anpassungen und Erweiterungen am Projekt gewünscht wurden, die in der Aufwandsabschätzung noch nicht berücksichtigt waren. Da eine erfolgreiche Produkteinführung für ChangeTreatment als Referenz sehr wichtig ist, haben wir zahlreiche Arbeiten für solche nicht eingeplanten Funktionen durchführen müssen, ohne die verrechnen zu können. Die Therapiedatenbank ist mittlerweile an der Hippokrates-Klinik erfolgreich in Betrieb.

ChangeTreatment ist seit dem Projekt mit der Hippokrates-Klinik stark gewachsen. Ohne den Impuls durch dieses riskante Projekt wäre dies nicht so schnell verlaufen. Es mussten neue Mitarbeiter eingestellt und instruiert werden. Die Strukturen mussten angepasst und Arbeitsprozesse etabliert werden. Dies war eine sehr turbulente Zeit. Eine wichtige Unterstützung dabei waren sicher die Ratschläge des erfahrenen Prof. Erdmann aber auch die Zusammenarbeit mit einem Institut der technischen Uni bei der Anpassung der Arbeitsprozesse. Ebenso dankbar bin ich dem loyalen und motivierten Team vom ChangeTreatment, welches eine solche rasante Entwicklung erst möglich gemacht hat. Nun glaube ich, sind wir gut aufgestellt sind für die kommenden Herausforderungen.

Hannah und ich haben geheiratet und sind seit kurzem glückliche Eltern eines süssen kleinen Sohnes. Auch ihr bin ich sehr dankbar für die Geduld, die sie mir in dieser Zeit entgegengebracht hat.

Wenn das Pferd tot ist - steig ab!
Mit diesem Kunden (Einkäufer) ist keine nachhaltig erfolgreiche Geschäftsbeziehung möglich. Da hier offensichtlich eine Anstiftung zur Korruption vorliegt, muss man kein falsches "Lieferanten-Schamgefühl" vorweisen. Jeder Unternehmer braucht gewisse Werte, und hier hört es auf mit lustig...
1. Zuerst würde ich das (klare) Gespräch mit Chefarzt Kurtasch suchen und die gesamten Tatsachen (schriftlich) auf den Tisch legen, inkl. dem Hinweis auf Anstiftung zur Korruption. Das erzeugt leider "Druck", doch dieser ist in solch einer Lage erforderlich. Im besten Fall findet ein Neustart OHNE den Einkäufer statt, die überfälligen Forderungen werden beglichen und ein neuer Auftrag (mit rechtl./schriftlicher Basis) wird an Land gezogen. Evtl. war der Einkäufer der Flaschenhals, der die Informationen zu seinen Gunsten filterte.
2. Wird mit Punkt 1. keine (definitive) Lösung gefunden, würde ich sofort rechtliche Schritte einleiten. Aufgrund der aufgelaufenen Arbeit kann man vor Gericht die Leistung und die versprochene Gegenleistung, die vielleicht auch durch Kompetenzüberschreitung zugesagt und nicht ausbezahlt wurde, bestimmt nachvollziehen.

Wo ist die Auftragsbestätigung?
Auch wenn "Handschlagqualität" zu den Werten eines guten Unternehmers (nicht nur...) gehört, so muss sich eine Berater - v.a. bei einem so grossen Auftrag - diese Frage verbindlich stellen und auch schwarz auf weiss beantworten können. Leider braucht es heute immer mehr Schriftlichkeit...

Tolle Geschichte - Ich kann mir das sehr gut in der Praxis vorstellen ;-)

[MatthiasT]

....so schwer es auch ist! ...Ich pflichte den Vorkommentaren zu---> GERADE für Jungunternehmer / Junge Unternehmen insgesamt ist es sehr schwierig sich der eigenen Begeisterung beim ersten Großauftrag zu entziehen: zu gut ist der Geschmack des (vermeintlichen) Jagderfolgs,...
Hilfreich ist m.E. lediglich eine gute Teamdurchmischung ("..vom Wert der Skeptiker in den eigenen Reihen") und das Beherzigen einer alten Verkäuferweisheit...."was nichts kostet ist nichts wert" ---> das gilt auch für Projekt-Vorleistungen..

[gert24]

ich habe selbst vor 10 Jahren den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt und kann die Schilderung der emotionalen Seite in dieser Fallstudie sehr gut nachempfinden. Die Euphorie, die einen überkommt, wenn der erste Großkunde die eigene Idee gut findet und tatsächlich bereit ist Geld auszugeben, ist unbeschreiblich. Dann fällt es schwer rational zu bleiben, aber spätestens nach ein paar Tagen hätte Ernüchterung eintreten sollen. Ein unausgewogenes Kundenportfolio ist immer ein Risiko für ein Unternehmen, aber nicht schlimm, wenn man sich vertraglich absichert. Ein grober Fehler, den die Gründer gemacht haben: sich auf einen Kunden zu konzentrieren und sich nicht entsprechend vertraglich abgesichert zu haben. An Stelle der Gründer, hätte spätestens bei Fertigprogrammierung der Demosoftware Akquise betrieben werden müssen. Mit Vorverträgen von mehreren Kunden in der Tasche hätte auch eine Bank bei der Finanzierung geholfen. Mein Fazit: zu wenig BWL Wissen bei den Gründern und Managementfähigkeiten.

Plan(ung) und Kommunikation haben hier meines Erachtens gar nicht stattgefunden.

Weder zwischen dem Pärchen Samuel Vogt und seiner Freundin Hannah, noch zwischen Vogt und Schukat, geschweige denn zwischen ChangeTreatment und der Klinik.

1. Vogt und seine Freundin hätten sich im Vorfeld darüber einig sein müssen, welche Entbehrungen eine Existenzgründung mit sich bringt und wie man mit der Doppelbelastung umgeht.

2. Vogt und Schukat hätten einen besseren Businessplan machen sollen und wären damit möglicherweise selbst auf die Idee gekommen, dass ein einziger großer Kunde das Schiff zum Sinken bringen kann. Jetzt kann m. E. der Großauftrag nur eingestellt werden, das was bisher programmiert wurde, ggf. in kleinen Aufträgen verkauft werden, um sich so eine breite Kundenbasis zu schaffen. Das Projekt "Klinik" sofort einfrieren und versuchen, das Unternehmen zu "retten". Möglicherweise ist Schukat auf diese Weise auch noch umzustimmen, neben einem Vollzeitjob, der ein sicheres Einkommen bedeutet, das eigene "Baby" weiterzuentwickeln.

Möglicherweise würde ich sogar empfehlen, den Versuch des Klinikmenschen, das Unternehmen durch Schmiergeldzahlungen noch abhängiger zu machen, in der Klinikleitung publik zu machen und rechtlich dagegen vorzugehen.

Zukünftig größere Aufträge immer mit Zahlungsmodalitäten versehen, um die Liquidität zu gewährleisten (Anzahlungen, Teilzahlungen nach Milestones).

Grundsätzlich wird sich nahezu jeder Existenzgründer irgendwann einmal in einer Lage befinden, in der er mit dem Rücken zur Wand steht. Hier entscheiden dann Entschlossenheit, Durchhaltevermögen und Einsatz über den Fortbestand eines Unternehmens und machen nach möglichem Erfolgserlebnis den / die Inhaber noch stärker.

[fsadmin]

Zwei junge Gründer stecken in der Falle: Seit Monaten arbeiten sie an einem Softwareprojekt für eine Klinik, ihren einzigen großen Kunden. Doch der hält sich nicht an Vereinbarungen. So langsam geht dem Start-up das Geld aus.

http://www.harvardbusinessmanager.de.../a-865267.html