Blog: Brandbrief oder vorbildliche Führung?

Haben sie jemals eine Schraube verkauft bzw. waren sie einmal Verkäufer?

Ich sehe folgendes:

Ein grandioses Lebenswerk, in welchem der Direktvertrieb (neben der Logistik) ursächlich differenzierte. Der Versuch in einem Brief jeden Einzelnen persönlich anzusprechen ist für Reinhold Würth und jeden Würth ADler eine unüberraschende schlüssige Maßnahme.

Die öffentliche Diskussion des Vorganges ist ein Beispiel für die geänderte Zeit. Legt sie doch offen, daß das Geschäftsmodell unter Druck ist. Wodurch sind diese Änderungen charakterisiert: 1. Wirtschaftskrise (Bau-, €-, Staats-, Banken-), 2. Internet changes everything (Preistransparenz, Kundenloyalität, Social Media..). Als Unternehmer und Bewahrer des Würthschen Lebenswerkes kann RW lediglich auf den 2. Punkt unmittelbar Einfluß nehmen. Und hier ist fraglich ob ein Apell an den AD hilfreicher ist, als zB die Definition um Umsetzung einer Customer Experience Strategie - für mich ist sehr wahrscheinlich, daß eine erfolgreiche Würth Organisation in 10 Jahren weniger Außendiestmitarbeiter haben wird. Die Kunden werden diesen Service schlicht nicht mehr zahlen. Anton Schlecker hat erleben müssen wie sein Festhalten am erprobten Erfolgsmodell zur Katastrophe führte.

Die Fa. Würth ist nach meiner Einschätzung gut positioniert die Herausforderungen zu bewältigen - ich wünsche es der Region Hohenlohe.

Das der fleißige Verkäufer der seine Kunden analysiert, vertriebsunterstützende Tools und das Backoffice nutzt erfolgreich ist, sollte meiner Ansicht nach Standard sein! Unternehmen die über den Direktvertrieb ihre Produkte am Markt platzieren, müssen die hohe Fluktuationsrate ihrer Mitarbeiter in den Griff bekommen und als Stellhebel zur Umsatzsteigerung nutzen. Es bringt keinem Handwerker etwas wenn alle paar Monate ein Neuer kommt, der die gleichen Geschichten auftischt. Hier ist Kontinuität gefragt! Macht doch hierzu mal eine Studie. Wie das Ergebnis aussieht ist zwar klar aber lässt sich als Beratungsdienstleistung sicher prima verkaufen

[dzupancic]

Jedes Unternehmen muss kritisch prüfen, wie viel Marktpotenzial noch da ist, wenn man im Vertrieb Gas geben möchte. Den beiden vorangegangenen Kommentaren ist insofern zuzustimmen, dass Wachstum begrenzt sein kann. Reinhold Würth sagte mir in einem ausführlichen Interview (nachzulesen in der Marketing Review St.Gallen 1/2010), dass der Marktanteil von Würth in Deutschland bei unter 10% liege. Gehen wir der Einfachheit einmal davon aus, dass es also noch Potenzial für Wachstum gibt. Wie kann man nun Reserven im Vertrieb nutzen? Unsere Studien zeigen einige Ansatzpunkte, die erfolgreiche Verkäufer von weniger erfolgreichen unterscheiden: Erstens, erfolgreiche Verkäufer machen mehr Kontakte. So trivial, wie es klingt, aber Fleiss scheint immer noch ein Treiber für den Erfolg zu sein. Zweitens, erfolgreiche Verkäufer arbeiten systematisch, in dem sie z.B. Tools einsetzen, Strategien für Kunden entwickeln usw. Drittens, erfolgreiche Verkäufer werten ihre Kunden besser aus, d.h. sie kommen zu mehr und besseren Abschlüssen. Kenntnisse der Kundenbedürfnisse, Beratung, Verhandlungs- und Abschlusstechniken sind erfolgskritisch. Viertens, erfolgreiche Verkäufer schaffen es besser, das Backoffice einzusetzen, d.h. sie sind Teamplayer. Gute Führung adressiert diese Themen und entwickelt die Mannschaft systematisch weiter.

Gibt es diesen Brandbrief eigentlich irgendwo im Original-Wortlaut?

Es Stimmt mich verblüfft, das diese vermeintlichen Experten hier entsprechend Urteilen... das dies guter Management Stil sei - von der Ralität haben dieses betitelten Persönlichkeiten keinen Plan. Würth ist erfolgreich, es sieht dort keinesfalls bereits schlecht aus. Das was Reinhold aus dem nichts erschaffen hat und wie vielen Familien er in Brot und Butter verhilft, ist eine enorme Leistung - selbstverständlich hat er ein Recht auf eine Meinung (welch Wunder in einem "freien" Land"). Diese Meinung sollter er nach meinem Dafürhalten auch gerne seiner Belegschaft zu gute kommen lassen dürfen.

Bei Würth zu arbeiten ist immer noch für viele ein Traumziel. Das geht so lange gut, wie jeder einen Gewinn einfährt, auch der Mitarbeiter. Sobald sich das wandelt, wirds für beide schwer. Es berichten genügend auch über den enormen Druck und dem, was abverlangt wird (unbezahlte Ueberstunden ohne Anrechnung für Freizeit etc.). aber wie gesagt, wenn das Ansehen und die Incentives passen - passt.

Würth machte Im vergangen Jahr Rekordumsatz... dies gilt es Jahr um Jahr zu steigern... rein wissenschaftlich betrachtet ist doch so etwas gar nicht möglich.

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Herr Würth sollte in meinen Augen bedenken, dass der Direktvertrieb über Außendienstmitarbeiter in starkem Wettbewerb zu den eigenen Filialen, die überall eröffnet werden/wurden sowie dem heute gängigen Online Vertrieb steht. Die Zeiten haben sich eben stark verändert. Würth vertreibt sicherlich hochwertige Produkte, aber in Zeiten starken Kostendrucks entscheiden sich eben viele Abnehmer zu Alternativprodukten. Außerdem kommt jede Firma irgendwann an Wachtstumsgrenzen. Da können nur neue Produkte helfen, für die es keinen oder wenig Wettbewerb(er) gibt. Aber was will man heutzutage schon noch neu erfinden, was nicht andere bereits im Programm haben ? Der breite Umsatz kommt eben von 'Massenware'. Da sind in meinen Augen keine großen Umsatzsteigerungen mehr möglich. Das war vor 20, 30 oder gar 40 Jahren sicher ganz anders. In diesen Zeiten konnte die Firma Würth eben noch die Größe erlangen wie sie heute ist. Das gefährliche an Großfirmen ist aber eben genau die Situation, wenn Umsatzsteigerungen bzw. vernünftige Gewinne nicht mehr möglich/steigerungsfähig sind. Die Autoindustrie leidet doch so schon seit Jahren an ihrem Massenwahn - aktuell scheint der Absatz da z.B. auch wieder stärker einzubrechen. Und trotzdem kommen manche Manager/Führungskräfte noch auf den Gedanken 'das Ruder herumreißen' zu können. Hier muß mehr 'Feingefühl' entwickelt werden. Die Angst der großen Firmen vor dem Zusammenbruch wird aber immer mal wieder durch die ein oder anderen 'Aktionen' wie auch solche Briefe von Würth deutlich. Ich sehe darin zumindest auch einen solchen Aspekt. Natürlich soll es sicher eine Art 'Wachrütteln' in den Köpfen der Außendienstler sein - manche sind eben in diesem Beruf auch nicht 100% an der richtigen Stelle. Es gab und gibt wahrscheinlich aber auch künftig nie den perfekten Mitarbeiter.

[dzupancic]

Lieber unregistrierter Nutzer

Vielen Dank für ihre Rückmeldung, die nun wirklich so unqualifiziert ist, dass man kaum in eine Diskussion einsteigen kann. Aber vielleicht haben Sie Lust, dass Thema "Öffentlichkeit von Management" sachlich zu diskutieren. Freue mich drauf.

Freundliche Grüße

Dirk Zupancic

was für ein schwacher und platter Kommentar. "Management wird öffentlich - damit müssen Unternehmer und Führungskräfte umgehen können." und andere Sätze sind so allgemein und undeutlich gehalten, dass man bezweifeln muss, dass der Autor sich wirklich mit der Materie auskennt. Aber das sieht man heutzutage ja öfters bei einer ganzen Reihe von gut bezahlten Leuten.

[fsadmin]

Zweifelhafte Arbeitsmoral, verplemperte Zeit und zu wenig Wachstum: Reinhold Würth hat in einem Brandbrief scharfe Kritik am Vertrieb der Würth KG geübt. Ist ein solches Vorgehen kontraproduktiv oder ein Zeichen für starke Führung?

http://www.harvardbusinessmanager.de.../a-858976.html