Blog: Wann der Bonus schadet

[oh72]

Zitat von dzupancic

So lange ich das Projekt begleitet habe, gab es keinen eindeutigen Einfluss des "neuen" variablen Modells. Aber es gab viele Diskussionen bis es eingeführt war. Diese Diskussionen kosten Zeit, Energie und Nerven. Daher empfehle ich bei nötigen Veränderungen im Vertriebsmanagement kritisch zu prüfen, ob und wann man sich dem Honorierungssystem widmet. Meistens gibt es andere Faktoren, die leichter zu beeinflussen sind und mehr bewirken.

Wann war das denn? Und wie ging es dem Betrieb grundsätzlich? Ich könnte mir vorstellen, dass die tatsächlichen Auswirkungen sich erst in einer Krisensituation zeigen: Dann nämlich, wenn externe Einflüsse den Unternehmenserfolg angreifen und der Bonus wegfällt oder reduziert wird. Die Mitarbeiter, die ihn ggf. bei ihrer Leistung "eingepreist" haben, fühlen sich ungerecht behandelt und für Umstände bestraft, die nicht in ihrer Macht liegen.

Schlimmstenfalls demotiviert man so die Mitarbeiter gerade dann, wenn man auf besonders starke Leistungen angewiesen ist.

[dzupancic]

So lange ich das Projekt begleitet habe, gab es keinen eindeutigen Einfluss des "neuen" variablen Modells. Aber es gab viele Diskussionen bis es eingeführt war. Diese Diskussionen kosten Zeit, Energie und Nerven. Daher empfehle ich bei nötigen Veränderungen im Vertriebsmanagement kritisch zu prüfen, ob und wann man sich dem Honorierungssystem widmet. Meistens gibt es andere Faktoren, die leichter zu beeinflussen sind und mehr bewirken.

Und wie ging das Beispiel mit diesem neuen Abteilungsleiter aus? Hatte er Recht oder ging es schief und er musste - hoffentlich - die Folgen tragen?

[fsadmin]

Wie lassen sich Vertriebs-Mitarbeiter am besten motivieren? Viele Unternehmen glauben, dass niedrige Grundgehälter und variable Boni bei nachweisbaren Erfolgen die beste Lösung darstellen. Das trifft nicht immer zu - in manchen Fällen können solche Anreize sogar leistungshemmend sein.

http://www.harvardbusinessmanager.de.../a-871898.html